當你讓它免費時會發生什麼?零價格如何影響用戶

2023-03-19 01:42:58 超級管理員 46

在現實世界中,只要有足夠的時間,影響商業的許多系統中很少有線性的;一旦出現零(例如當您免費提供某些東西時),客戶行為就會發生很大變化。

當你免費提供一個產品時,你引入的不僅僅是另一個數字,而是一個經常改變個人行為的概念,無論是好是壞。在這裡,我們將討論在向消費者提供“零”和免費物品時發揮作用的系統。

當涉及到零時,人們會表現出非理性行為,儘管這通常是可以預測的

Dan Ariely 廣泛研究了看似非理性的人類行為,他發現這些行為通常是可以預測的,他在他的書《可預測的非理性》中詳細討論了這個話題

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雖然有幾個外部因素會影響我們,但我們大多數人在處理信息時都會經歷相同的認知過程。資料來源:OpenStax

例如,Ariely 通過他的阿司匹林實驗證明我們傾向於認為更昂貴、更知名的名字更好,人們在實驗中展示了安慰劑效應。只要一個人相信他們正在服用拜耳阿司匹林,阿司匹林就會發揮作用,無論阿司匹林確實是拜耳品牌還是普通商店品牌。

我們還傾向於在決策過程中使用環境中的其他上下文數據,通常是在不知不覺中。由於人類學習是由聯想和比較驅動的,因此在研究商業時,無論是在現實世界中還是通過數字產品,都會經常觀察到這種行為和其他相關行為。

有些免費比其他免費好

兩種免費物品實際上可能是同一件事,但如果有一點指導性的觀點,一個可以脫穎而出,成為消費者更好的選擇。

在 Nir Eyal 在他的書Hooked中的另一個示例中,他使用了一個餅乾罐示例,其中兩個餅乾容器並排放置相同的餅乾,一個快滿了,另一個幾乎空了。

當人們被要求從其中一個罐子中選擇一塊餅乾時,大多數人選擇了餅乾較少的那個罐子。

如果你正在節食並且發生這種情況,規則規定你可以在那天作弊。資料來源:Unsplash上的菲利普羅曼諾夫斯基

雖然其他因素會影響我們的決策,但在研究一般人群時會出現特定的模式。在大多數情況下,系統將遵循趨勢直到達到特定點,尤其是當出現零或某些東西變得自由時

預測零附近的行為

零很奇怪——它們就像 Excel 中的除法錯誤一樣讓我們失望。但是,當關注價格時,特別是當某項商品或服務免費時,您往往會看到顯著(即指數級)的變化。

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當您開始更改某物的價格時,假設一件 5 美元的商品,隨著您連續從價格中減去 1 美元,您應該會看到興趣呈相當線性的增長(假設吸引力和供應量保持不變)。

但是一旦你的價值降為零,一個有吸引力的產品可能會被認為比實際價值高得多。

作為人們,我們有一些關於定價的有趣概念,營銷人員可以利用這些概念從無到有地創造吸引力。

在 Ariely 的書《可預測的非理性》第 3 章的一個著名例子中,他首先討論了在一項實驗中,人們似乎更喜歡免費的 Hershey's Kiss 巧克力而不是價格誘人的松露巧克力。選擇其中一個的人之間的差異相對較小,並且隨著 Kiss 的價格持續下跌而遵循適度的趨勢,也就是說,直到它達到零並且受歡迎程度飆升。

在這個世界上的眾多真理中,沒有什麼比並非所有襪子生而平等這一事實更有效。資料來源:Pexels上的 Lum3n

在他的下一個例子中,他考慮了一個假設情況,即某人可能打算購買一雙漂亮的襪子,但最終卻買到了劣質產品,因為包裝上有幾雙免費的襪子吸引了他們。然後將其與另一個實驗聯繫起來,在該實驗中,人們在獲得選擇時會選擇免費巧克力,儘管付費選項提供的回報是免費產品提供的六倍。

當“免費”的東西與付費項目一起提供時,前者幾乎總能吸引人們,前提是服務首先是令人滿意的。

免費並不總是有價值的

我們已經構建並支持了許多使用免費增值模式的產品,當它經常被證明對特定項目有利時。

這樣做的決心是由數據驅動的——雖然免費通常會引起人們的注意,但免費的東西需要有留住用戶的持久力。

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這個應用程序已經存在了一段時間,因為它做了幾件正確的事情,但它並不適合所有人。資料來源:谷歌播放

Hooked中,Eyal 討論了他的減肥嘗試,並討論了他如何使用 MyFitnessPal 來幫助他控制飲食。

他承認,就其預期用途而言,這是一款出色的應用程序,但問題在於,他一開始就不是卡路里計數器。他推測,如果他從一種較慢、不太複雜的方法來計數,那將是多麼理想,但發現作為一個剛接觸這個過程的人,有時會感到乏味和沮喪。

大多數數字產品必須向潛在用戶展示價值,並提供“投資”產品的能力。在此上下文中,“投資”指的是用戶執行自定義等操作的能力,以及產品保留用戶活動痕蹟的能力。這為用戶養成習慣奠定了基礎,這也是許多產品的目標。

並非所有吸引人的產品都可以直接貨幣化

我們最近的元宇宙研究展示了一個很好的例子來說明這一事實。

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通過訪問我們的元宇宙研究的文章了解更多信息。

元宇宙被認為是一種嶄露頭角的趨勢,儘管它已經存在了將近二十年,但它應該會改變我們做生意的方式。

問題是,儘管這個概念能夠吸引少量用戶,但大多數人對使用元宇宙獲取金錢收益並不那麼感興趣:他們使用它是為了樂趣。

只有 3% 的人報告說他們使用他們最喜歡的虛擬世界來謀取經濟利益,儘管許多人可能非常有利可圖。

在我們的最後一個例子中,Eyal 討論了問答網站Quora之所以成名,不是因為它向用戶支付經濟費用,而是因為回答問題通常會提供“來自部落的獎勵”,這意味著社區驗證。

從這個意義上說,它與任何其他社交平台都非常相似。

Quora擊敗了一個名為 Mahalo 的新興平台,該平台通過提供類似的功能並向提供有效答案的用戶付費而變得流行起來。然而,它的受歡迎程度下降了,僅僅是因為“人們會(在某種程度上)放棄金錢來公開自我。”